Att sätta mål som faktiskt håller

I januari sätter de flesta företagare mål. I mars har de flesta glömt dem.

Det är inte ett viljeproblemet. Det är ett designproblem.

Mål som sätts i en positiv känsla av nystart — "i år ska vi dubblera omsättningen", "i år ska jag ta minst tio nya kunder" — tenderar att sakna det som gör dem faktiskt användbara: ett tydligt samband med konkreta handlingar i vardagen.

Det är skillnaden mellan ett aspirationellt mål och ett operationellt mål. Aspirationella mål säger vart du vill. Operationella mål säger vad du ska göra i morgon.

Du behöver bägge — men de flesta har bara det första.

Låt mig ge ett konkret exempel. "Dubblera omsättningen" är aspirationellt. Det säger ingenting om vad du ska göra måndag morgon. "Skicka fem nya offerter per månad" är operationellt — det är ett beteendemål du kan agera på, mäta och justera.

Det som driver omsättningstillväxt är inte att du tänker på den varje dag. Det är att du gör de saker som systematiskt bygger pipeline, leverans och kundnöjdhet — dag för dag, vecka för vecka.

Beteendemålen är styrsystemet. Resultaten är en konsekvens.

Det låter enkelt. Det är ovanligt svårt att göra i praktiken, av ett specifikt skäl: vi är bättre på att mäta det som är lätt att mäta än det som faktiskt driver resultaten. Omsättning syns tydligt. Antal offerter, uppföljningssamtal och kundmöten syns också — men vi väljer ofta att inte räkna dem.