Varför din offert förloras — och det handlar sällan om priset
Du förlorade inte för att du var för dyr. Du förlorade för att de inte förstod vad de köpte.
Linnéa
Affärscoach
Varje gång en offert förloras drar vi nästan automatiskt samma slutsats: priset var för högt.
Det stämmer ibland. Men det stämmer mer sällan än vi tror.
Jag har följt upp förlorade offerter med ett antal klienter de senaste åren — inte för att tortera sig med vad man kunde gjort annorlunda, utan för att faktiskt förstå. Och det mönster som dyker upp om och om igen är inte "du var för dyr". Det är "vi förstod inte riktigt vad vi fick."
Det är en distinktion som förändrar hur du tänker på offertprocessen.
Om du förlorade på pris — och kunden faktiskt köpte något likvärdigt billigare — är det ett legitimt marknadssignal. Antingen är ditt pris för högt relativt värdet du levererar, eller så är kunden inte din kund.
Men om kunden köpte något sämre, eller om de ångrar beslutet, eller om de kom tillbaka ett halvår senare — då handlade det inte om priset. Det handlade om att de inte förstod vad de lämnade.
Det är ditt kommunikationsproblem, inte ett prisproblem.
Det vanligaste felet är att offerten fokuserar på vad du gör, inte vad kunden får. "Vi levererar en kommunikationsstrategi baserad på en innehållsanalys och en kanalplan" beskriver din process. Det säger ingenting om vad som förändras för kunden.
Vad kunden behöver förstå är: vad händer konkret om det här fungerar? Vad händer om det inte fungerar? Och varför är du rätt person att leverera det?
Läs vidare som medlem
Hela artikeln ingår i Affärsboost. Prova 3 dagar gratis — kreditkort krävs, inget dras förrän dag 3.